一、医药行业OEM大体上分为以下几个类型：

 

　　1、招商钓鱼型OEM，以个体户和夫妻店为主。这类OEM商家主要分布在我国武汉、郑州、南昌、以及东北长春、沈阳等地区，这些地区要么交通发达，信息发达，要么是医药行业的高地，知名药厂林立，医药销售队伍强悍。这类型商家最大的特点就是起步早，抢占了先机，手中有大把招商客户，但是为了防止厂家窜货，替别人养孩子，以及统一自己的品牌形象，提高辨识度，就形成了纯招商型OEM。

 

　　有人问了，这些纯招商型OEM商家做的事情厂家不是也可以做吗？这要分厂家，下游客户肯定喜欢和厂家直接合作，很多药交会上厂家不是打着“厂家直招”的招牌吸引客户吗？但是这部分商家最大的特点就是自己的生意，玩命招商，政策灵活，保护市场，稳定性强，在94号令严格执行之前还能倒点税票，有价格和服务优势。

 

　　2、终纯销型OEM，以商业公司和销售团队为主。这类商家最大的特点就是在一定区域内有自己的纯终端销售团队，为了维护自己经营产品的价格体系，防止厂家其他规格窜货，扰乱市场，以及区分其他品牌，去进行OEM贴牌生产。

 

　　这类OEM商家往往终端队伍非常强大，而且全部是自营，相对于纯招商型OEM钓鱼式业务来讲，销售更具规模化和稳定性，工业一旦和这类OEM商合作，销售就会有持续稳定的提高，而且这类商家直面终端，在与工业价格谈判中往往要求不高，更重要的看重工业产品质量和品种属性。

 

　　3、品牌纯销型OEM，以知名厂家和大型商业公司为主。这类型不得了，通过多年的品牌运营，其品牌形象深入老百姓，知名度和美誉度都好的不得了。这类型厂家（注意是厂家）和商家，在不断并购工业，增加品种的时候，还是觉得自己品种增加的不够快，不能满足嗷嗷待哺的销售队伍和覆盖渠道终端的要求，就利用自己的品牌形象，去消字号贴牌自己没有的品种或者没时间生产的品种。

 

　　这类型OEM商是真正意义的OEM商，就像苹果找富士康代工一样，他们不会拿自己的品牌开玩笑，对代工厂有着严格的质量要求和审批手续，因为搞不好砸的是自己多年培育的牌子。因为是知名品牌，甚至是驰名商标，工业也比较欢迎与其合作。但是在合作的过程中不得不接受价格、交货日期等比较苛刻的条件。

 

　　4、随着国家MAH（MarketingAuthorizationHolder,药品上市许可人）的出台，将上市许可与生产许可分离的管理模式。这种机制下，上市许可和生产许可相互独立，上市许可持有人可以将产品委托给不同的生产商生产，药品的安全性、有效性和质量可控性均由上市许可人对公众负责。下一步会出现以上市许可人为主体的“品种批文”型的OEM，这个目前在国内十个省份开展试点，刚刚开始，很多东西还停留在理论水平上，回头再研究。

 

　　二、OEM对工业的意义和作用。很多工业企业愿意和OEM商合作，甚至有的企业就把自己的销售统统外包给OEM商，是有一定的道理的。

 

　　1、加速资金回笼，降低资金风险。不管哪个类型的OEM商，一般采取的都是预付款发货，定制生产，货还没出，钱就到位。与传统的普药销售为主的工业来说，授信销售不可避免，在现在94号令合规检查加大，流通行业整治的大背景下，授信经营风险加大（只要和合规的商业合作问题不大，不能因噎废食，经营都存在风险），OEM最大的好处就是不占用资金，甚至能够提供可观的流动资金。

 

　　2、补充过剩产能，分摊单位成本。很多工业在生产GMP认证的时候，为了达到要求，脱离实际产能购置设备，完事后发现，现有的品种销量远远满足不了产能要求，但是购置设备的费用还要分摊，无形中大大增加了产品成本，如果有大量的贴牌代工进来，皆可以把问题解决了。

 

　　3、优势资源互补，共同开发市场。医药行业发展到现在，连第一、二、三终端细分的不得了，市场饱和，品种过生，在大商业并购小商业，大连锁并购小连锁单体店的红海市场大背景下，工业的销售越来越难做。而OEM商有着得天独厚的渠道和终端资源，强强联合，互惠互利。在双方盈利的基础上，无形中在渠道和终端上推广工业厂家品牌。

 

　　三、医药行业OEM产品会持续多久？

 

　　黑格尔《法哲学原理》序中提出，“凡是合乎理性的东西都是现实的；凡是现实的东西都是合乎理性的”，存在即合理，我认为OEM产品在医药行业会持续很久很久。

 

　　1、从政策开看，要命的政策与OEM产品经营模式关系都不大。药品销售，向左向右。向左以政策为主导，政策是左右一个产品持续多久的主要因素，比如近期出台的两票制，对OEM影响不大，因为OEM最终消化的终端是药店诊所。合规经营，对OEM有一定的影响，因为OEM贴牌商，不能倒票，成本会有所增加，不过水涨船高，大家都涨价就都没有影响了。所以从政策分析，OEM受政策影响不大，在将来还会长时间存在。

 

　　2、从市场来看，渠道和终端呼吁OEM产品，医药流通资本链条需要OEM产品。市场方面，OEM商家以其政策灵活性，高度市场保护，更能维护渠道和终端各个环节的价格体系和利益链条，更受渠道和终端的欢迎。特别是一些对市场和价格体系保护要求较高，销量较大的品种，更适合OEM贴牌，比如胃肠道类，五官类，感冒清热解毒类，更受贴牌商和终端的欢迎。从市场角度来讲，渠道和终端有需求，OEM将会长期存在。

 

　　3、从工业来看，部分工业企业需要生产OEM产品。OEM最大的不稳定性来自代工工业，因为工业大部分把OEM商业当做“备胎”，产品供应是不稳定的，所以工业和OEM商的合作是最不稳定的。OEM商一定要练好自己的内功，加大拓展市场的力度，而且要满足工业的利润要求和产量要求，双方多为对方着想，优势互补，合作共赢，医药行业OEM产品就会长时间存在。